Категория «Маркетинг»

 

Подход к клиенту

Подход к клиенту:
1. Способы стимулирования продаж: экономические, технические (дизайн), качество.
2. Вступить в контакт с покупателем: подойти в торговом зале, телефон, почта.
3. Как вступить в разговор:
- начать с вопроса: правда, что этот товар бросается в глаза, и мимо него нельзя пройти равнодушным?
- предоставление неизвестной информации: в продажу поступила новая модель этого товара!
- личная или не личная рекомендация;
- если вы уже знакомы с клиентом, то разговор следует начать с напоминания о прошлой встрече.
4. Продаем вместе с товаром выгоду (не более трех выгод, иначе выглядит неправдоподобно):
- скидка с цены при большом заказе;
- соотнесение товара требованиям клиента;
- длительность гарантии;
- уникальность товара и так далее.
Выгоды необходимо доступно доказывать.
5. Возражения: >>>




Причины потерь в розничной торговле

Факторы, приводящие к потерям:
1. Хищение со стороны персонала магазина – 30-50% общей недостачи.
Причины воровства:
- потребность и жадность (не контролируются и присущи каждому);
- меркантильность;
- наличие возможности для хищения.
На первые две причины влиять невозможно, но на третью можно влиять по средствам наблюдения и контроля.
80% краж подвержены случаю, 10% - это профессиональные воры, 10% - добросовестные граждане, по случайности.
2. Воровство покупателей. В современных магазинах самообслуживания у клиентов свободный доступ к товарам, и невольно может возникнуть мысль положить его в карман.
Задача службы безопасности (агентов контроля) быть бдительными (проявляется в наблюдении, скрытом (видео, люди) и явном) и предельно деликатными (может произойти ошибка).
Как правило, в крупных гипермаркетах существует система сигнализаций (на товарах, бирках камер хранения). Если сработает сигнализация, посетителю максимально вежливо предлагают отойти.
Проблему решают двумя способами:
- милиция;
- добровольный возврат: 1 раз – штраф, 2 раз – предупреждение, 3 раз – не бывает.
Среди прочих задач агентов контроля выделяют:
- выявление краж среди персонала, сговоров, так как продавцы знают, на какие товары и куда крепятся ярлычки;
- административная функция: куда вышел продавец, как долго отсутствовал – отсутствие регистрируется в журнале контроля;
- контроль на складе. >>>




Прогнозирование в системе маркетинга

Прогноз – это система научно-обоснованный представлений о возможных состояниях объекта в будущем, об альтернативных путях его развития. В то же время прогноз неоднозначен и носит вероятностный характер.
Процесс разработки прогноза – прогнозирование.
В СССР стержень в системе регулирования экономикой – план народного хозяйства. Функционировала целостная, хотя и не совсем эффективная управляющая система. С начала постперестройки планирование было практически отвергнуто. В настоящее время уже осознана необходимость планирования и прогнозирования, и ведутся работы по возобновлению и развитию действующих ранее методов, получивших широкое распространение за рубежом.
Разрабатываемые прогнозы развития экономики РФ учитывают тенденции, определившие функционирование экономики в прошлые годы. Проводятся прогнозные расчеты макроэкономических показателей народного хозяйства: топливно-энергетического, металлургического, машиностроительного и других комплексов. Особое значение придается развитию финансовых программ: прогнозирование процесса инвестирования, платежного баланса, цен, валютного курса, инфляции и так далее. Производители решают, что им производить и в каких объемах, а так же какие ресурсы и капиталовложения им нужны. >>>




Рынок как сфера функционирования маркетинга

Рынок – любая система, дающая возможность покупателям т продавцам осуществлять свободную куплю-продажу товаров и услуг.
Отличительные особенности или признаки рынка:
1. Наличие разнообразных, но равноправных перед законом форм хозяйствования.
2. Наличие горизонтальных, прямых экономических связей между производителем и потребителем как самостоятельными субъектами.
3. Самостоятельный выбор субъектами партнеров по хозяйственной деятельности.
4. Все факторы, включая рабочую силу и производительность труда, имеют свою цену.
5. Эквивалентный обмен на основе закона стоимости.
6. Наличие конкуренции.
7. Деловая порядочность.
Функции рынка: >>>




Система маркетинговых стратегий

Маркетинговая стратегия – принятие решения по размещению ресурсов с целью достижения конкурентного преимущества на конкурентных рынках.
Маркетинговые стратегии:
1. Корпоративный маркетинг:
- портфельные – позволяют решать вопросы управления различными сферами деятельности с точки зрения их места и роли в удовлетворении нужд рынка и осуществления капиталовложений в каждую сферу. Эти стратегии предназначены для распределения ограниченных ресурсов между хозяйственными подразделениями предприятия с использованием критериев привлекательности рыночных сегментов и потенциальной стратегической хозяйственной единицы;
- стратегии роста: >>>




Место маркетинга в стратегическом управлении предприятием

Две грани маркетинга:
1. Стратегический маркетинг: аналитическая ориентация; анализ потребителей, определение базового рынка; сегментирование рынка, стратегические бизнес-единицы и сегменты; анализ возможностей бизнеса, рыночный потенциал и жизненный цикл товара; анализ конкурентов, поиск конкурентных преимуществ; разработка стратегии развития.
Стратегический маркетинг – ставит перед собой следующие цели: систематический и непрерывный анализ потребностей и запросов ключевых потребительских групп, а так же разработка и производство товара/услуги, что позволит обслуживать компании, выбранные группы или сегменты более эффективно, чем конкуренты. Достигая этих целей, компания обеспечивает себе устойчивое конкурентное преимущество.
Вне зависимости от того, притягивается товар фирмой или проталкивается кампанией, он должен пройти проверку стратегическим маркетингом на предмет экономической и финансовой жизнеспособности. В этом отношении решающую роль играет взаимодействие отделов исследования и разработок, производства и стратегического планирования.
Процесс стратегического маркетинга имеет средне и долгосрочные горизонты планирования. Его задача заключается в определении миссии предприятия, его целей, выработки стратегии развития и обеспечения сбалансированной структуры товарного портфеля. >>>




Маркетинг, как интегрирующая функция в принятии управленческих решений

Роль маркетинга в рыночной экономике заключается в организации своеобразного и конкурентного обмена для обеспечения эффективного совпадения предложения товаров и услуг и спроса на них. Это совпадение требует согласованности на двух уровнях:
- организация обмена (физического потока товаров между производством и потребителем);
- организация коммуникации (поток информации до, во время и после обмена).
Современная маркетинговая теория представлена концепциями:
1. Понятийные концепции маркетинга – как понимают маркетинг.
2. Концепции маркетинга в зависимости от состояния спроса: ремаркетинг, демаркетинг, противодействующий маркетинг. >>>




Расположение по отношению к основным местам продажи

Дополнительные места продажи необходимо располагать отдельно от основных и друг от друга. В противном случае это место продажи становится продолжением основного и служит лишь местом хранения дополнительных единиц продукции. Следовательно, у покупателя остается только один шанс выбрать и купить продукцию данной группы. Очень важно чтобы товар, размещенный в дополнительной точке продаж присутствовал и в основной, иначе это будет воспринято как вынесение продукции из определенной продуктовой группы. Если покупатель не обнаружит товара в привычном месте, он может не заметить его в дополнительной точке продаж. В результате такая перестановка в магазине может привести к неожиданному падению продаж.
В дополнительной точке продаж обязательно должна присутствовать цена, иначе оно превратится в место хранения товарного запаса. Дополнительные места продаж предназначаются для самых продаваемых позиций товарной группы. В этом случае вероятность импульсных покупок увеличивается.
В «горячих» местах нельзя организовывать дополнительные точки продаж товаров, которые требуют размышления при выборе. В этом случае другие покупатели толкают и не дают думать, проще отойти и не взять товар. Очень эффективно помещение информации о товаре в дополнительных точках продаж, что увеличивает продажи на 40 - 180%. >>>




“Золотой треугольник” или “3/90″

Почти 90% покупателей проходят одну треть помещения магазина и собираются выйти. Поэтому нужно главные товары размещать в зоне видимости от входа, обеспечить им хорошее представление и свободный подход. Сам вход, основной продукт (например, мясо, молоко или хлеб в продуктовом магазине) и касса составляют “золотой треугольник”, на площади которого можно выложить товар, необходимый для быстрой продажи (дорогой, скоропортящийся, новый, сопутствующий). Товар, интересующий большинство покупателей, должен быть расположен внутри так называемого “золотого треугольника”. Правило “золотого треугольника”: чем больше площадь, образующаяся между входом, кассовым узлом и самым продаваемым товаром, тем выше объем продаж. Соответственно, самый “желанный” товар, за которым человек готов проделать путь через весь магазин, оптимально разместить в дальней части магазина, это заставит покупателя пересечь зал и ознакомиться со всем ассортиментом. Ходовой товар в зависимости от специфики магазина может быть разным. Это может быть стеллаж с газетами или сигаретами, холодильник с напитками, секции молочных или хлебобулочных изделий. Такой принцип кругового движения закладывается в основу пространственного дизайна супермаркетов. Однако при этом следует учесть еще один важный пункт. В торговом зале имеется так называемая “зона привыкания покупателей к магазину” (decompression zone), в которой клиенты присматриваются к супермаркету и совершают минимум покупок. Они стараются не задерживаться перед входом из-за боязни, что их могут подтолкнуть сзади, или опасения создать неудобство. Поэтому, поставив фирменный пакет с газированной водой или соками у самого входа, производитель может оказаться в ситуации “первый по ходу, но второй по продажам”. Кроме того, необходима продуманная навигация для клиентов - вращение вокруг одной точки или прохождение одного пути дважды в поисках товара действует на покупателя угнетающе. >>>