Категория «Маркетинг»

 

Продажи по вертикали

На западе уже все делают «правильный» мерчендайзинг. А когда правильно начинают делать все, законы перестают работать. Как можно выделиться из толпы «правильных», какие новые механизмы мерчендайзинга используются, какие новые глобальные процессы в мерчендайзинге имеют место в мире? Попробуем разобраться.
Развитие в мировом мерчендайзинге можно наблюдать по нескольким основным направлениям, уже достаточно проработанным или только обозначенным теоретически. Цели, естественно, остаются те же самые – увеличение прибыли с квадратного метра площади магазина, витрины, полочного пространства. Среди основных задач всё те же: оптимальная планировка внутреннего пространства магазина (отделы, полки, кассы), выкладка товаров, снижение затрат на дистрибуцию. >>>




Правильное месторасположение рекламных материалов в точке продаж

Буклет необходимо располагать в подставках под буклеты в доступном для потенциальных покупателей месте, чтобы они могли свободно взять буклет.
Вкладыши должны быть вложенными в буклеты, возможно, также предлагать всем клиентам в качестве самостоятельного материала. Размещать нужно в той же подставке, что и буклеты.
Листовки располагать в подставках под буклеты. Если это невозможно в связи с отсутствием места, продавцу необходимо предлагать листовку каждому покупателю, каждому заинтересовавшемуся услугами, а также покупателю товаров конкурентов.
Ценники целесообразнее располагать в прикассовой зоне: либо на кассе, либо на стекле рядом с кассой. Не рекомендуется размещать ценник рядом с подставками под карты, т.к. на подставках уже есть ценники.
Целесообразнее размещать плакат А4 в торговом зале в непосредственной близости от места продажи карт или в прикассовой зоне.
Размещать наклейки «Продается здесь» лучше всего на входной двери на уровне глаз покупателя или в месте выдачи карт или на стекле рядом с кассой.
Подставка под буклеты размещать в прикассовой зоне, рядом с местом выдачи карт или на столах в салонах, магазинах и т.п.
Подставка под карты размещать лучше всего на витрине на уровне глаз, либо на прилавке рядом с кассовым аппаратом. >>>




Расположение товара по отношению к основным местам продажи

Магазины-дискаунтеры и супермаркеты экономического класса начали продавать и промтовары. Для этого непосредственно перед входом в торговый зал устанавливаются корзины с чашками, носками, ножами и т.п. подобным мелким товаром импульсивного спроса. Как правило, ассортимент этих товаров носит сезонный характер: летом – преобладает одноразовая посуда и уголь для шашлыка, перед Новым годом – елочные игрушки, накануне 1 сентября – тетради и ручки (слайд). В некоторых магазинах ассортимент таких «развалов» меняется каждую неделю, в других– по мере продаваемости и уменьшения интереса со стороны покупателей. Но такая выкладка должна сопровождаться вывесками-указателями с ценой данных товаров. Такую практику переняли и супермаркеты среднего уровня. Правда, здесь товары более систематизированы, да и ассортимент их больше.
Нередко перемещению могут быть подвержены не все товары, а лишь те, которые приобретаются изо дня в день (молочная продукция, бытовая химия и т.п.), и поэтому магазин быстро становится «неинтересным» для покупателя. Поэтому, чтобы немного «запутать» людей, сделать магазин опять привлекательным, время от времени следует переставлять товар. Правда, не все предприниматели с этим согласны, т.к. такое «заигрывание» с покупателем может его раздражать, а не стимулировать интерес. Но если перемещать товар не слишком часто и снабжать его новое местоположение четкими указателями, магазин действительно может получить новую жизнь. >>>




Моделирование поведения организаций-потребителей

Моделирование поведения организаций-потребителей исходит из особенностей принятия решений по закупке товаров закупающей группой специалистов либо агентов. Процесс поведения организаций-потребителей также может быть смоделирован:
1. Осознание проблемы.
2. Разработка процедуры выдачи заказа.
3. Выбор поставщика.
4. Запрашивание предложения.
5. Поиски поставщика.
6. Оценка характеристик товара.
7. Обобщенное описание нужды.
8. Оценка работы поставщика. >>>




Процесс моделирования конечного потребителя

Процесс моделирования конечного потребителя осуществляется в несколько этапов:
1. На первом этапе исследуются возникновение и осознание потребности в том или ином товаре. Потребителями могут быть семья, домашнее хозяйство, отдельная личность. Товары также различаются по характеру потребления: единовременного и длительного пользования; по настоятельности потребности в них (повседневного, периодического, редкого спроса). В основе оценки (измерения) потребности, потребления и спроса в маркетинге широко используются приемы и методы теории «предельной полезности», эластичности спроса, и др.
Модель поведения конечного потребителя (по Ф.Котлеру): Описание потребности – Поиск и оценка информации – Принятие решения о покупке – Оценка правильности выбора
2. Следующим шагом является моделирование процесса поиска и оценки информации о товаре. Используются различные каналы информации о товаре: персональные (семьи, друзья), коммерческие (реклама, продавцы, упаковка), публичные (средства массовой информации), эмпирические (опыт, испытания).
Важным шагом в моделировании поведения конечного потребителя на рынке является этап принятия решения о покупке. >>>




Поведение конечных потребителей

Поведение конечных потребителей обусловлено, прежде всего, характером и настоятельностью потребностей.
Существует определенная система личных потребностей, которую можно рассматривать на различных уровнях:
Абсолютные потребности — первый уровень — абстрактны по отношению к конкретным потребительным стоимостям, выражают потенциальную потребительную силу общества. Потребности в пище, жилище, духовном развитии существуют на протяжении всей истории человечества и являются стимулом производства.
Действительные потребности — второй уровень — имеют относительный характер и отражают потребности в реальных предметах, которыми общество располагает или может располагать в обозримой перспективе. Они всегда имеют вещественное содержание, реализуемое в конкретных продуктах материального производства, и рассматриваются как реальная потребительная сила общества. >>>




Изучение потребителей

Вся деятельность компании направлена на взаимодействие с потребителями. Потребитель, клиент является ключевой фигурой, вокруг которой строится деятельность компании. Без них бессмысленны любые усилия компании – нет смысла разрабатывать стратегию развития, придумывать новые продукты, совершенствовать систему сбыта, если все эти усилия будут направлены «в никуда».
Взаимоотношения с потребителем становятся все сложнее. Он уже не просто покупатель, готовый приобрести что-нибудь новое или наоборот полезное, а эксперт на рынке потребления. При растущем уровне конкуренции на большинстве потребительских рынков перед отделом маркетинга, рекламы и продаж ставятся все более сложные задачи по удержанию и привлечению новых потребителей.
Исследования потребителей необходимо проводить на регулярной основе на любых стадиях жизненного цикла товара. >>>




Конъюнктурные исследования

Успех конъюнктурных исследований зависит от скорости получения объективной и полной информации о причинах, характере и размере колебаний соответствия спроса и предложения на различных рынках.
Главные требования к информации - оперативность и достоверность. Главной задачей рыночного исследования является определение емкости рынка.
Емкость рынка - это совокупный платежеспособный спрос покупателей; возможный годовой объем продаж определенного вида товара при сложившемся среднем уровне цен. Емкость рынка зависит от степени освоения данного рынка, эластичности спроса, от изменения экономической конъюнктуры, уровня цен, качества товара и затрат на рекламу. Емкость рынка характеризуется размерами спроса населения и величиной товарного предложения. В каждый данный момент времени рынок имеет количественную и качественную определенность, т.е. его объем выражается в стоимостных и натуральных показателях продаваемых, а следовательно, и покупаемых товаров. >>>




Конъюнктура рынка

Конъюнктура рынка – это сложившаяся в конкретный период времени на рынке экономическая ситуация, которую характеризует соотношение между спросом и предложением, уровень цен, товарные запасы и иные экономические показатели.
Изучение конъюнктуры рынков включает в себя обработку, анализ и систематизацию количественных показателей и качественной информации, характеризующей развитие рынка в данный период времени. Выбор системы показателей определяется целями конкретного исследования, например, анализ развития рынка, анализ ситуации на рынке за определённый период времени, изменение технико-экономических характеристик производства.
Все конъюнктурообразующие факторы, стимулирующие развитие рынка или сдерживающие его, классифицируются на:
• постоянные - государственное регулирование экономики, научно-технический прогресс, инфляция, сезонность в производстве и потреблении товаров.
• временные - факторы воздействующие на конъюнктуру периодически (стихийные бедствия, социальные конфликты, чрезвычайная обстановка). >>>