OB

Интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продаж

Интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продаж (ИМКМП):

1. Организация политики продаж.
2. Реклама на месте продаж (МРП).
3. Мерчендайзинг – «маркетинг внутри магазина» (Мориарти).

По данным американской ассоциации маркетинга 70-80 решений о покупке принимаются непосредственно в торговом зале. ИМКМП – это комплексное, синтетическое средство маркетинговых коммуникаций, включающая в себя элементы и приемы рекламы, СтиС, прямого маркетинга, ПИАР, а также синтетических коммуникационных средств (брендинг, выставки и т.д.)

Основные коммуникативные цели ИМКМП:
1. Стимулировать сбыт;
2. Всестороннее информирование потребителя;
3. Предоставление дополнительной аргументации в пользу покупки;
4. Стимулирование продавцов;
5. Поддержка широкомасштабных рекламных акций производителя товара;
6. Представление товаров-новинок;
7. Напоминание покупателям о предыдущих рекламных акциях и покупках.

Основные средства и приемы ИМКМП:
1) Внешние средства (задача стимулировать посещение магазина):
- вывески;
- световое табло;
- ветрины;
- айстопперы («останавливать глаза», «привлекать внимание»)
- манекены или внешние реалистичные изображения людей;
- зазывалы и приветствующие лица.
2) Внутренние средства (задачи: привлекательный интерьер; создание психологическое возбуждение потенциального покупателя, его готовность совершать покупку)
- цветовое оформление торгового зала;
- музыка;
- дизайн;
- запахи;
- манера общения персонала;
- оборудование и инвентарь, в том числе:
• презентационные конструкции (тумбы, стойки, подставки – горки, этажерки, стойки для журналов);
• полиграфическая рекламная продукция (постеры, афиши, баннеры, флажки и т.д.);
• напольная графика (стрелки, покраска пола в разные цвета, которые выполнят задачу зонирования);
• подвесные конструкции:
= воблеры (типичный прием для больших супермаркетов. Воблер “дрожит” на гибкой пластмассовой ножке, прикрепленной к полке, и указывает покупателю, где находится товар данной торговой марки);
= джумби (огромные коробки, повторяющие в увеличенном масштабе форму упаковки товара (например, пакетов с соком или пачек сигарет). Есть также джумбы в форме огромных надувных «фирменных» бутылок. Применяются в больших магазинах, где подвешиваются под потолком или ставятся на верхних полках);
= мобили (большие картонные конструкции, которые подвешиваются к потолку над тем местом, где продается данный товар. Часто данный прием применяется в супермаркетах).
• многомагазинное радио (музыка должна быть не сильно быстрой и не сильно медленной);
• внутренние витрины, рекламные экспозиции и специализированные выкладки товаров (фирменные холодильники, фирменные витрины);
• дисплеи – служат для рекламной выставки (дисплеи для косметики);
• бегущие строки над кассовыми аппаратами;
• тележки для товаров;
• генераторы запаха и т.д.

Требования к персоналу торговых точек:
1. Быстрая обучаемость и умение адаптироваться в любой ситуации;
2. Высокий уровень знаний о товаре;
3. Уровень вызываемого доверия;
4. Знание психологии потребителей;
5. Умение выражать восторг, одобрение, признательность совершаемой покупки.

Приемы стимулирования сбыта, используемые в ИМКМП:
1. Скидки, сезонные распродажи, лотереи, конкурсы и т.д.
2. Дегустации, опробование товара в действии.
3. Мгновенные распродажи.
4. Убыточный лидер (установление специальной цены равной или ниже входной).
5. Мигалки – на уцененные товары на 5-10 минут устанавливаются лампочки маячки, скидка действует пока маячок не погаснет.
6. Программы лояльности к покупателю (специальные скидки, дисконтные пластиковые карты, поздравления с личными праздниками, подарки).

Приемы ПИАР, используемые в ИМКМП:
1. Презентации.
2. Организация мероприятий событийного характера.
3. Издание представительских полиграфических материалов (фотоальбом, проспект, альбомные продукции).
4. Рассылка пресс-релизов (информационное новостное сообщение).

Основные коммуникационные характеристики ИМКМП:
1) Высокая эффективность.
2) Использование всех приемов и средств СМК.
3) Необходимость кооперации двух коммуникаторов (производителя и владельца розничного предприятия).
4) Коммуникационное воздействие на потребителя и обратная реакция практически совпадаю по времени.

Понравился данный материал?
Не стесняйся, поставь лайк, расскажи о нас своим друзьям, однокурсникам, короче, всем, кому был бы полезнен наш сайт! Тебе ничего не стоит, а нам приятно, что не зря стараемся ;)
Спасибо!