OB

Каналы сбыта и распределения

В логистике под распределением понимают физическую доставку товара потребителю. Общая едина операция «физическое распределение» состоит из ряда элементарных операций, которые группируются в комплексные. Элементарные: затаривание, погрузка, разгрузка, перевозка, хранение, сортировка, комплектация. Комплексные: транспортировка, экспедирование, складирование, перетаривание, грузопереработка, управление запасами. На пути от производителя к покупателю выполняются функции: маркетинговые исследования рынка; рекламная и информационная деятельность по стимулированию сбыта; выделение и переговоры с потенциальными покупателями; движение товарных потоков и их финансирование.
Канал распределения (дистрибутивный канал) – ряд организаций или лиц, осуществляющих передачу товара от производителя к потребителю. Отметим, что происходит не простое перемещение товара, а передача права собственности на товар, т.е. перепродажа, а не с целью конечного потребления. Полное множество дистрибутивных каналов образуют сеть. Использование каналов распределения приносит производителю преимущества: сокращение объема работ по распределению продукции; экономия финансов; продажа более эффективными способами; обеспечение широкой доступности товара.
По числу промежуточных звеньев (по признаку прямолинейности) каналы делятся на каналы различного уровня. Поставка товаров по прямым связям целесообразна в 3-х случаях:
- продукция закупается крупными партиями при постоянном уровне спроса и нет специальных технических требований;
- товар производится в ограниченном (даже единичном) объеме по разовым заказам со спецтребованиями;
- находятся в территориальной близости.
Плюсы оптовых посредников для производителя:
- увеличение потенциальных покупателей товара широкого ассортимента;
- снижение издержек за счет хранения товара у посредников;
- cнижение нагрузки на производителя за счет выполнения операций по дополнительным техническим услугам, сервису, доработке и модификации товара.
Плюсы оптовых посредников для потребителей:
- ускорение доставки и оформления заказа;
- возможность жесткого планирования поступления продукции;
- возможность закупки крупных партий и ограниченного числа поставщиков, что снижает затраты;
- скидки.
C другой точки зрения, каналы делятся на горизонтальные и вертикальные. Горизонтальные образуются независимыми производителем и посредниками, каждый максимизирует свою прибыль. Является исторически тупиковым. Вертикальные состоят их группированных предприятий, устанавливаются иерархические отношения подчинения, и весь канал работает как единое целое.
Функции распределения могут выполнять различные типы посредников: дилер, дистрибьютор, комиссионер, агент, брокер. Дилеры бывают эксклюзивные и авторизованные.
Дистрибьютор действует за свой счет, но от имени производителя. Приобретает права продажи на определенный период времени, продукция не становится его собственностью. Как правило, канал строится так: производитель-дистрибьюторы-дилеры.
Комиссионер: от своего имени и за счет производителя. Агент: как правило, юр. лицо и является представителем другого лица (принципала). Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. Есть универсальные и генеральные агенты (только определенные действия). Действуют по договору с принципалом.
Брокер: действует за счет производителя, но не распоряжаются и не владеют продукцией производителя. Они только сводят агентов различных звеньев канала, действуют по доверенности.
По числу торговых точек различают три вида распределения продукции: интенсивное, эксклюзивное и селективное. Интенсивное – когда участвует возможно большее число сбытовых предприятий по реализации продукции, причем каждое снабжается запасами нужно объема. Эксклюзивное – ограниченное минимумом для данной территории число сбытовых предприятий, каждое из которых имеет исключительные права на сбыт продукции в данном регионе. Cелективное - не максимально возможное, но и не минимальное число сбытовых предприятий.
Таким образом, виды каналов и структура сети зависят от cтратегических и тактических целей предприятия на рынке сбыта; логистической стратегии предприятия; характеристики материальных потоков; продуктовых атрибутов.
«Золотые правила» физического распределения:
1. Для наиболее эффективного удовлетворения потребителей логистическая цепь должна проникать возможно глубже к точкам конечного сбыта, использоваться чаще и транспортировать на возможно большее расстояние путем использования грузовых единиц продукции и транспортных средств большей вместимости.
2. Если нельзя избежать создания стационарного склада, он должен располагаться в цепи в центре консолидации, который размещается возможно ближе к конечным торговым точкам (если это касается распределения в центре транспортировки); и в центре консолидации, расположенном ближе к исходному производственному процессу (если это касается сортировки). Cтационарный склад необходим из-за разных темпов производства и потребления. Комментарий: в центре консолидации товары сгруппированы или разделены на части, либо в нем выполняются операции как группирования для получения более крупных единиц в целях снижения расходов на хранение, погрузочно-разгрузочные работы и перевозку; так и разделения на части для пригодности единицы в конце цепи для потребления. Примеры центра – сортировочные станции на ж/д, грузовые терминалы в автомобильных перевозках.

Понравился данный материал?
Не стесняйся, поставь лайк, расскажи о нас своим друзьям, однокурсникам, короче, всем, кому был бы полезнен наш сайт! Тебе ничего не стоит, а нам приятно, что не зря стараемся ;)
Спасибо!