Ловушки при принятии управленческих решений - неверная формулировка

Первый шаг в процессе принятия решения — формулировка проблемы. Это также один из самых ответственных шагов. Способ формулировки проблемы во многом обусловливает выбор варианта решения. Ловушка неверной формулировки может принимать различные формы и часто бывает связана с другими психологическими ловушками. Формулировка может вызвать желание сохранить статус-кво или способствовать созданию якорения. Она может привлечь внимание к необратимым затратам или заставить принять желаемое за действительное. Исследователи процессов принятия решения выделили два типа неверных формулировок, наиболее часто мешающих выбору правильного решения.
ВЫИГРЫШ ИЛИ ПРОИГРЫШ?
Решить следующую задачу:
Вам нужно минимизировать возможность потери груза трех барж, затонувших вчера у побережья Аляски. На каждой из них находится груз стоимостью 200 тыс. долл., который будет испорчен, если его не поднять в течение 72 часов. Владелец местной компании, занимающейся спасением затонувшего имущества, предлагает два варианта действий, которые обойдутся вам в одинаковую сумму:
В соответствии с вариантом А предполагается спасти груз одной из трех барж стоимостью 200 тыс. долл.
Вариант В предусматривает один шанс из трех на то, чтобы спасти груз всех трех барж общей стоимостью 600 тыс. долл., но при этом остается два шанса на то, что вообще ничего не удастся спасти.
Какой из этих вариантов вы выберете?
Если вы мыслите так же, как 71% респондентов, то выберете «менее рискованный» вариант А, который обеспечивает спасение груза одной из барж.
Другой группе респондентов были предложены варианты С и D:
В случае если вы выберете вариант С, вы можете потерять груз двух барж из трех на общую сумму 400 тыс. долл.
Вариант D предусматривает два шанса из трех потерять груз всех трех барж общей стоимостью 600 тыс. долл., оставляя один шанс из трех на то, что вы не потеряете ничего.
При такой формулировке 80% респондентов выбрали план D.
Эти две пары вариантов, по сути, абсолютно одинаковы: вариант А — то же самое, что вариант С, а вариант В — это не что иное, как вариант D. Они просто по-разному сформулированы.

Поразительное расхождение в выборе респондентов обусловлено тем, что люди предпочитают избегать риска, когда речь идет о выигрыше (количество спасенных барж), но готовы рискнуть, когда речь идет о том, чтобы избежать потерь (количество барж, которые не удастся спасти). Кроме того, люди обычно принимают проблему в том виде, в котором она сформулирована, вместо того чтобы дать ей собственное толкование.
РАЗЛИЧНЫЕ ТОЧКИ ОТСЧЕТА
Подобные проблемы при ответе респондентов могут быть связаны с выбором различных точек отсчета. Представьте себе, что баланс вашего банковского счета составляет 2000 долл. Ответьте на следующий вопрос:
У вас есть равные шансы потерять 300 долл. или выиграть 500 долл. Рискнете ли вы испытать эти шансы?
А теперь другой вопрос:
Что вы предпочтете: сохранить ваш баланс в размере 2000 долл. или рискнуть, имея равные шансы уменьшить его до 1700 долл. или увеличить до 2500 долл.?

Как и в предыдущем примере, эти два вопроса практически одинаковы. Казалось бы, как следует поразмыслив, вы должны дать на них одинаковые ответы, однако исследования показывают, что большинство людей, отказываясь от риска в первом случае, соглашаются на него во втором. Это обусловлено тем, что в данных вопросах используются различные точки отсчета. В первой формулировке точка отсчета равна нулю, что подчеркивает размер отдельно взятого выигрыша или проигрыша, а мысль о проигрыше приводит в действие механизм консервативного мышления. Во второй формулировке точка отсчета равна 2000 долл., что наглядно демонстрирует финансовые последствия того или иного решения.
КАК С ЭТИМ БОРОТЬСЯ?
- Не ограничивайтесь первоначальной формулировкой, независимо от того, кто ее предложил — вы или кто-то другой. Придумайте несколько формулировок и посмотрите, как изменяются условия в зависимости от варианта формулировки.
- Попробуйте изложить проблему более пространно, но нейтрально, объединив в ее формулировке выигрыш и проигрыш и используя различные точки отсчета. Пример: Пойдете ли вы на риск, имея равные шансы потерять 300 долл., в результате чего баланс вашего банковского счета уменьшится до 1700 долл., и выиграть 500 долл., в результате чего он будет равен 2500 долл.?
- В процессе принятия решения постоянно помните о формулировке проблемы. Время от времени, и особенно в конце этого процесса, спрашивайте себя, как может измениться ваша точка зрения в зависимости от изменения формулировки.
- Если решение принимает кто-то другой, обратите внимание на его формулировку проблемы. Предложите ему другую формулировку, чтобы появились иные варианты решения.

Понравился данный материал?
Не стесняйся, поставь лайк, расскажи о нас своим друзьям, однокурсникам, короче, всем, кому был бы полезнен наш сайт! Тебе ничего не стоит, а нам приятно, что не зря стараемся ;)
Спасибо!