OB

Места продаж в торговом зале. Часть 1

Место продажи – это место в торговом зале, где покупатель может увидеть продукцию и принять решение о покупке.
Известно, что все места продажи в торговом зале можно разделить на основные и дополнительные.
Основное место продажи – это место, где представлены все производители данной товарной группы.
Дополнительные места продажи увеличивают вероятность покупки товаров.
Дополнительные места продажи являются эффективным инструментом повышения продаж, т.к. позволяют увеличить количество импульсных покупок.
Они организуются для:
- товаров импульсного спроса;
- товаров с высоким оборотом.
Места продажи в торговом зале магазина организованы с помощью торгового оборудования. Ведущая роль здесь принадлежит стеллажам, которые одновременно являются функциональным оборудованием и важным элементом дизайна магазина.
Стеллажи могут быть односторонними (полки с одной стороны) и островными или серединными (полки с двух сторон). Кроме того, существуют угловые 45-градусные секции односторонних стеллажей (для внутренних и внешних углов).
Главное предназначение любых стеллажных конструкций — эффективно преподнести товар, подчеркнуть его достоинства, побудив покупателя обязательно купить ту или иную вещь.
Красивые и многофункциональные стеллажи, горки, витрины сами по себе способствуют увеличению продаж, однако они могут принести намного больше пользы, если разместить их особым образом. Стеллажи должны соответствовать единому дизайну, при этом само оборудование не должно бросаться в глаза. Во всем мире обрел популярность экологический стиль: оборудование максимально незаметно, воздушно, сделано из натуральных материалов.
Места продажи: секция, стеллаж, дисплей, прилавок, витрина.
Фирменные места продажи: диспенсер, стойка, холодильник.
При проведении промоушн-акций в супермаркете используются дисплеи различного типа: металлические, пластмассовые, деревянные столы и стеллажи, фигурные стойки и т.д. Их объединяет одно общее – необходимость особо выделить какой-либо товар из общей массы, при этом демонстрируемому товару освободить роль драгоценного камня, а оборудованию – роль оправы.
Чтобы представить покупателям все товары, требующие особых условий хранения, в торговом зале используется различное холодильное оборудование: охлаждаемые витрины, холодильные горки и шкафы, а также средне- и низкотемпературные островные витрины с крышкой (лари) и без крышки (гондолы).
Посетители магазинов уже начали разбираться в оборудовании, отличать дешевое от дорогого. Деревянное, стеклянное и металлическое без блеска выглядит презентабельнее. Хромированное и пластиковое воспринимается как недорогое.
Оборудование, установленное в торговом зале магазина, решает не только функциональные задачи обеспечения торгово-техпологического процесса, но и участвует в организации покупательских потоков. Задача мерчандайзера состоит в том, чтобы посредством размещения торгового оборудования задать выгодное направление движения покупательского потока.
В магазине существуют естественные направления движения покупателей, зависящие от многих факторов: расположение входа, торгового оборудования в зале, касс ит.д.
Известно, что большинство людей - правши. Правая нога делает шаг чуть длиннее, чем левая, и при ходьбе человек едва заметно забирает влево. Поэтому стандартное перемещение в закрытом помещении - по кругу, против часовой стрелки. Именно так и организованы правильные супер- и гипермаркеты: справа вход, слева выход.
Специалисты-маркетологи говорят о некой тропе, по которой покупатель движется к месту, где можно купить товар. Построение тропы и проведение по ней покупателя – одна из главных задач мерчендайзинга. Здесь существуют закономерности:
• Исследования показывают, что дети до 6 лет поворачивают направо и налево с закрытыми глазами с одинаковой частотой, а с возрастом повороты в правую сторону начинают преобладать (70% посетителей магазина поворачивают вправо, остальные влево). Следовательно, товары размещенные в правой части зала, при прочих равных условиях имеют преимущество перед товарами, размещенными в левой части.
• 80-90% покупателей обходят все точки продаж, расположенные по периметру зала, и только 30-40% посетителей обходят внутренние ряды;
• люди любят совершать покупки в передней части зала (70%), это создает преимущество товарам, размещенным в этой части зала.
• посетители не любят начинать маршрут со средних рядов, не любят возвращаться обратно, любят срезать углы;
• в любом магазине есть места, которые покупатели посещают меньше всего, их называют «холодными зонами», и места, которые посещают чаще всего – «горячие зоны». Наиболее горячие области – это места начала потока покупателей и зоны касс. Холодные зоны, места которые посещаются меньше всего: глубина зала (30%), левый нижний угол (30%), правый верхний угол (20%)левый верхний угол (10%). Холодные зоны образуются потому, что люди, как правило, не желают изменять направления движения.
Задача мерчендайзинга – добиться чтобы холодные зоны стали горячими. Например, для ликвидации холодной зоны, показанной на слайде используют следующие приемы:
1. изменить движение покупательского потока посредством создания барьера из торгового оборудования или размещения узла расчета на его пути.
2. повлиять на направление движения уменьшением освещения в левом углу и расширением проходов в правой части зала.
3. разместить в правом углу более привлекательные для покупателей товары.
Также причиной холодных зон может стать размещение несоответствия групп товаров психологическому состоянию покупателей. Посетители, заходя в помещение магазина, еще не полностью освободились от впечатлений, приобретенных на улице. В этот момент их внимание рассеянно и имеет низкие показатели концентрации и устойчивости — они находятся в состоянии адаптации. Участок зала, который соответствует такому состоянию посетителя, условно называют «зоной адаптации» (слайд).

Понравился данный материал?
Не стесняйся, поставь лайк, расскажи о нас своим друзьям, однокурсникам, короче, всем, кому был бы полезнен наш сайт! Тебе ничего не стоит, а нам приятно, что не зря стараемся ;)
Спасибо!