OB

Основные средства стимулирования покупателей, посредников и торгового персонала

Приемы стимулирования сбыта:
а) Приемы СС, направленные на конечных потребителей:
1. Скидки с цены:
• Скидки с условием приобретения оговоренного количества товара
• Бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям.
• Скидки в определенные дни недели и в течение дня
• Скидки сезонных распродаж
• Скидки по случаю юбилея фирмы, национального праздника, традиционных праздников
• Скидки определенным категориям потребителей (дети, военнослужащие, студенты, пенсионеры, молодожены и т.д.)
• Скидки на устаревшие модели товара при переходе фирмы на производство новых моделей
• Скидки при покупке товара за наличные деньги («сконто»)
• Скидки при покупке новой модели товара при одновременной сдаче старой модели (например, сотовые телефоны, «Обменяй старый холодильник» и т.п.)
• Скидки мгновенных распродаж. В одном из отделов магазина на определенное время снижаются цены, чтобы привлечь в отдел покупателей.
• Скидки по случаю ненастья и т.д.
2. Применение дисконтных расчетных карт. Позволяет добиться приверженности покупателей на достаточно большой период времени за счет получаемой экономии и дополнительных удобств.
3. Распространение купонов, дающих право на скидку при покупке конкретного товара. Купоны рассылают по почте, печатают в газетах и журналах совместно с рекламными объявлениями, помещают в каталоги, вкладывают в упаковку товара, раздают непосредственно в торговом зале и т.д. Купоны способны:
• ограничить распространение снижения цен только чувствительными к цене покупателями
• установить временные рамки СтиС
• способствовать опробыванию товара-новинки;
• стимулировать повторные покупки товаров
4. Премии в вещественной форме (фирменная майка, сумка и т.п.), получаемые покупателем бесплатно при условии покупки конкретного количества товарных единиц или товара на определенную сумму.
5. Распространение бесплатных образцов товара при внедрении его на рынок – самплинг.
6. Дегустации (при продвижении продуктов питания, бытовой техники – кофеварок, хлебопечек и т.д.)
7. Обмен товара данной фирмы на товары конкурентов.
8. Раздача товаров «на пробу». Обычно это дорогие товары, которые не могут просто так раздаваться (тест-драйв автомобиля, офисные кофеварки).
9. Конкурсы, лотереи, викторины, игры.
10. Предоставление потребительского кредита, бесплатного сервисного обслуживания, бесплатного ремонта или замены дефектного изделия и т.д.
11. Некоторые виды упаковки, используемые после потребления их содержимого (плетеные тарелочки с орехами и сухофруктами, жестяные коробки с печеньем и т.д.).
б) Приемы СС, направленные на торговых посредников:
Задачи:
• Поощрить увеличение объема сбыта
• Стимулировать заказы максимальных партий товара
• Снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников
• Поощрить обмен передовым опытом в части продаж
Приемы:
1. Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара.
2. При закупке определенного количества товара предоставление оговоренного количества единиц товара бесплатно.
3. Премии, выплачиваемые дилерам при продаже определенного количества товара за определенный отрезок времени – «премии-толкачи».
4. Организация конкурсов дилеров.
5. Участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании (так называемый рекламный зачет):
 с соответствующей частичной компенсацией затрат на рекламу;
 со снабжением дилера рекламными материалами (вымпелы, плакаты, баннеры, каталоги, оформление мест продаж – кока-кола, фирменное торговое оборудование – пепси-кола, городская мебель с элементами фирменного стиля – пиво ПИТ, Золотая бочка и т.д.).
6. Организация съездов дилеров, развлекательных поездок и т.п.
7. Сбытовой зачет, при котором посредник получает определенную скидку за включение определенного товара в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его дополнительных сбытовых издержек.
8. Бесплатное повышение квалификации персонала посредников.
в) Приемы стимулирования, направленные на собственный торговый персонал:
Задачи:
• Увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы
• Поощрить эффективно работающих сотрудников
• Дополнительно мотивировать труд персонала, способствовать обмену опытом между продавцами
Приемы (различны в зависимости от категорий персонала – топ-менеджмент, управленцы среднего звена или квалифицированные специалисты):
1. Предоставление ценным сотрудникам автотранспорта либо предоставление компенсации за бензин, ГСМ и т.д.
2. Аренда жилья за счет фирмы.
3. Оплата детских образовательных учреждений детям сотрудников фирмы.
4. Обучение за счет фирмы.
5. Премии лучшим работникам.
6. Проведение конференций и конкурсов продавцов, организация развлекательных поездок передовиков за счет фирмы.
7. Предоставление лучшему персоналу дополнительных дней отпуска.
8. Участие передовиков в прибылях фирмы.
9. Моральные поощрения – присвоение почетных званий, вручение вымпелов

Понравился данный материал?
Не стесняйся, поставь лайк, расскажи о нас своим друзьям, однокурсникам, короче, всем, кому был бы полезнен наш сайт! Тебе ничего не стоит, а нам приятно, что не зря стараемся ;)
Спасибо!