OB


Уважаемые пользователи ресурса management-study.ru!
Для более удобного поиска информации на сайте созданы страницы:
Вопросы к ГОСам, на которой находятся ответы по ГОСам, специальность "Менеджмент организации";
На странице - скачать книги Вы можете найти, а затем скачать литературу по различным дисциплинам.

Кроме того Вы можете задать вопрос администрации сайта с обязательным указанием предмета, к которому он относится. В случае, если в закромах ответ на Ваш вопрос завалялся или планировался к публикации, Вы увидите его на главной странице сайта в течении нескольких дней. Если Вам ответ на вопрос нужен был "вчера", укажите в начале "СРОЧНО"!

Правила выкладки товаров

Обычно выкладка товара подбирается довольно долго и часто методом проб и ошибок, но есть несколько универсальных правил:
1. Группировка на полке всего ассортимента зависит от размера данного отдела и общей площади магазина. Если количество ассортиментных позиций невелико, то не имеет смысла выкладывать товары по категориям – они будут сливаться; в таких случаях наиболее целесообразно брендовое размещение.
2. В небольших магазинах, как правило, применяется горизонтальная выкладка товаров на полках, когда продукты одной группы выстраивают в ряд. А вот для большого отдела лучше применить «товарное соседство», где, например, кетчупы и прочие соусы (даже одного производителя) будут стоять отдельно. Однако обе категории должны стоять рядом, поскольку, покупая кетчуп, потребитель может взять и соевый соус, если последний попадется ему на глаза.
Наиболее часто такой принцип срабатывает в отделе косметических и сопутствующих товаров. «Сначала мы выставляли товар по брендам: продажи были очень хорошие. Потом переставили товар по пользованию. И был провал, особенно с Nivea, многие позиции просто выпали из продажи. Ведь если женщина покупает что-то себе, то она и мужчине что-нибудь подберет. ..



Выкладка товара на островных и пристенных прилавках

Мерчандайзинговый подход к выкладке товаров исходит из того, что товары на всем пространстве средств их выкладки по горизонтали и вертикали воспринимаются с разной интенсивностью внимания. Следовательно, отдельные товары и их марки могут получить конкурентное преимущество в зависимости от того, какие позиции они занимают на стенах зала, прилавках, стеллажах и иных конструкциях, предназначенных для позиционирования.
Если представить идеальный случай, при котором посетитель подходит к прямому прилавку с марками, очень близкими ему по потребительским предпочтениям, а влияние других факторов незначительно и им можно пренебречь, то обнаружится, что весь прилавок будет разделен на несколько секторов по степени восприятия размещенных на нем товаров. В начале такого прилавка можно выделить участок, па который меньше всего обращают внимание и у которого показатели продаж ниже, чем на других участках. Это связано с тем, что покупатель адаптируется к атмосфере прилавка не сразу, а лишь спустя некоторое время, но при этом не останавливается, следовательно товары, выложенные в начале прилавка, охвачены его вниманием слабо. Этот участок протяженностью около 35 см условно можно выделить как «холодную зону». ..



Размещение рекламных материалов

Существуют три основных правила размещения рекламных материалов:
• Они должны находиться непосредственно около точки продажи указанного товара, либо по ходу к ней.
• Они должны быть хорошо видны покупателю.
• Они должны быть актуальными, то есть материалы конкретной рекламной кампании устанавливаются в начале проведения кампании и изымаются по ее окончании.
Цель размещения рекламных материалов - напомнить покупателю о том, что в данном магазине он может приобрести этот товар. Если рекламный материал долго не сменяется, то покупатель перестает реагировать на него.
Место продаж - Point of Sales (POS) или Point of Purchase (POP). Соответственно средства оформления мест продаж POS materials в России на профессиональном жаргоне именуются средства POS или POS материалы. ..



Принципы и методологические основы маркетинговых исследований

Маркетинговое исследование является составной частью общей информационной системы. Сведения, факты, данные, собираемые для маркетинговых целей, образуют самостоятельный сектор единого информационного поля. Очевидно, что маркетинговое исследование базируется на общих требованиях и принципах информатики и при его проведении необходимо соблюдать следующие принципы:
• научность, т.е. объяснение и предсказание изучаемых рыночных явлений и процессов на основе научных положений и объективно полученных данных, а также выявление закономерностей развития этих явлений и процессов;
• системность, т.е. выделение отдельных структурных элементов, составляющих явление, обнаружение иерархической связи и взаимоподчиненности;
• комплексность, т.е. изучение явлений и процессов во всей их полноте, взаимосвязи и развитии;
• достоверность, т.е. получение адекватных данных за счет обеспечения научных принципов их сбора и обработки, исключение тенденциозности в оценках, тщательный контроль, использование ЭВМ и созданных наукой инструментов исследования; ..



Понятие маркетингового исследования

Одним из базовых требований маркетинга является обеспечение «прозрачности» рынка и «предсказуемости» его развития. Еще до вывода товара на рынок, планируя продать определенное его количество и захватить некоторую долю потребительского рынка, коммерсант должен располагать развернутой характеристикой рынка или его сегмента, на котором он намерен выступать в роли продавца. Предприятию любого типа необходимо знать емкость рынка, наличие и тип покупательского спроса, интенсивность конкуренции, конкурентоспособность своего товара, уровень и тенденции цен, реакцию покупателей на те или иные маркетинговые действия, норму прибыли и т.д. При этом с ростом масштабов предприятия растет и потребность в информации. Без этого, не учитывая реальной рыночной ситуации, предприниматель рискует потерпеть неудачу.
Без сбора достоверной информации и последующего ее анализа маркетинг не сможет в полной мере выполнить свое предназначение, которое заключается в удовлетворении потребностей покупателей. Последние становятся все искушеннее и разборчивее, и для маркетологов степень достоверности информации в отношении реакций потребителей на маркетинговые программы, новые товары становится не просто показателем, а маяком при выборе маркетингового курса. ..



Требования к оформлению и размещению ценников

Расположение ценников должно учитывать угол зрения покупателя. Цена продукции должна быть обозначена четко и хорошо видна покупателю, ценник не должен закрывать упаковку товара.
Ценники должны быть расположены так, чтобы покупателю было предельно ясно, какой ценник к какому продукту относится.
Иногда при большом количестве товаров и фронтальном их расположении (один образец товара представлен полностью, остальные располагаются за ним), возникают ошибки в соответствии ценников. По нашим наблюдением, это иногда случается с товарами, имеющими маленький размер упаковки (йогурты, приправы и добавки к пище, рыбные деликатесы в банках), и в моменты, когда запас в товарном зале требует быстрого пополнения (устранение «дыр» на полках в часы повышенной загрузки магазина).
Если ценник еще и частично закрывает упаковку, покупатель может: ..



Представление товара

Представление товара производится после того, как уже выполнены первые два условия - запас и расположение.
Правилами продажи отдельных видов продовольственных и непродовольственных товаров установлены особенности оформления ценников в связи со спецификой отдельных товарных групп. Но иногда требования к информации на ценниках не полностью регламентируют формат ее представления. Встречаются случаи различий в формате информации: «Сыр «Горгонзола», Италия» и рядом «Сыр «Маркиз», Tholstrup» (то есть производитель вместо страны производства). В психологии русских свойственно отмечать место происхождения продуктов. Русские 300 лет говорили «французская водка» вместо «коньяк», и сегодня страна производства остается важным определяющим моментом для продукта. Покупатели охотно говорят «датский сыр», «финская бумага» и «финская сантехника», «венгерские куры», «тульские пряники», «армянский коньяк» вместо названия марок или сортов. Помимо особенностей менталитета есть и другие факторы важности для покупателя страны производства. ..



Ограничения на использование технологий мерчендайзинга

1. Если магазин торгует исключительно дешевыми товарами либо товарами малоизвестных фирм, ориентируясь на экономическую обстановку и конъюнктуру местного рынка.
2. Если товар неизвестен на рынке.
3. Если стоимость продукции, напротив, очень велика. Так, при продаже промышленного оборудования, производственной и сельхозтехники почти нет смысла тратить деньги на мерчендайзинг, поскольку решение о покупке часто принимается после персонального, иногда неоднократного, общения с продающей стороной.
Весьма ограниченное использование технологий мерчендайзинга возможно и при сбыте автомобилей, мебели или техники. Напротив, для продажи таких товаров, как сигареты, канцтовары, авторучки и др. (convenience goods), можно смело полагаться на одни инструменты мерчендайзинга.
4. Если возможен личный контакт с каждым покупателем.
5. Если требуется демонстрация товара в действии. Например, косметика и парфюмерия продаются наилучшим образом тогда, когда покупательницы советуются с продавцом, пробуя тот или иной запах, цвет, а не тогда, когда упаковки стоят на полках. ..



Типы торговых точек

Кэш-энд-кэри.
Торговая площадь; 1000 м2 и более.
Режим обслуживания: самообслуживание.
Поведение потребителей: покупатели посещают планово, цель — покупка продуктов мелким оптом.
Поведение конкурентов: основной ассортимент практически всех производителей.
Гипермаркеты.
Торговая площадь: 1000 м. кв. и более.
Режим обслуживания: самообслуживание.
Величина основной точки продажи: более 1 5 метров.
Поведение потребителей: покупатели посещают планово, цель — покупка продуктов на долгий срок или на каждый день.
Поведение конкурентов: полный ассортимент практически всех производителей. ..