OB


Уважаемые пользователи ресурса management-study.ru!
Для более удобного поиска информации на сайте созданы страницы:
Вопросы к ГОСам, на которой находятся ответы по ГОСам, специальность "Менеджмент организации";
На странице - скачать книги Вы можете найти, а затем скачать литературу по различным дисциплинам.

Кроме того Вы можете задать вопрос администрации сайта с обязательным указанием предмета, к которому он относится. В случае, если в закромах ответ на Ваш вопрос завалялся или планировался к публикации, Вы увидите его на главной странице сайта в течении нескольких дней. Если Вам ответ на вопрос нужен был "вчера", укажите в начале "СРОЧНО"!

Свойства восприятия: как воздействовать на покупку

Больше всего специалиста должны интересовать свойства восприятия зрения – ведущего органа чувств у человека. Выделяют основные свойства зрительного восприятия:
- Близость друг к другу элементов зрительного поля, вызвавших соответствующие ощущения. Чем ближе друг к другу располагаются в зрительном ощущении предметы, тем с большей вероятностью они объединяются друг с другом и создают единый образ. Это свойство используется при создании комплексной покупки.
- Сходство элементов друг с другом. Похожие элементы обнаруживают тенденцию к объединению (выкладка корпоративным блоком).
- Фактор естественного продолжения. Элементы, выступающие как части знакомых человеку фигур, контуров и форм, с большей вероятностью объединяются именно в эти фигуры (выкладка товара на стеллаже, повторяющем форму бутылки).
- Замкнутость. Стремление элементов зрительного поля создавать целостные, замкнутые изображения (фокусирование внимания потребителя на определенных стеллажах, блоках, прилавках). ..



Как совершаются покупки

Специалисты розничной торговли считают, что магазин - это театр: стены и пол представляют собой сцену, освещение, прилавки и визуальные средства коммуникации такие, как дисплеи, - это декорации, а роль актеров играют товары.
Известно, что покупатель хорошо запоминает то, что связано с его деятельностью и планами. С психологической точки зрения продавцы и мерчандайзеры - это люди, которые могут увязать интересы и планы покупателя с конкретным товаром. А для того, чтобы интересы связать, необходимо знать “азбуку” товаров и моделей покупательского поведения.
Процесс принятия решения о покупке связан с общим характером спроса. В соответствии со спросом на товары, они подразделяются на следующие основные группы: ..



Цели и задачи мерчендайзинга

Основная цель мерчендайзинга – вызвать желание потребителя купить продвигаемый товар.
Инициатором проведения мерчандайзинговых мероприятий в розничном торговом предприятии может быть и производитель, и оптовый торговец, и розничный торговец. Конечной целью всех субъектов маркетинга являются повышение уровня продаж своих товаров через розничное торговое предприятие и формирование приверженности покупателей в отношении своих торговых марок. Однако цели различных субъектов могут входить в противоречия. ..



Основные концепции представления товара

Выкладка — это не «красивая картинка», а эффективный (подчас единственный) инструмент управления продажами в торговом зале. Цель выкладки состоит в том, чтобы с помощью методов комбинированного воздействия управлять восприятием и поведением потенциальных покупателей.
Приступать к формированию основной выкладки следует с разработки концепции преставления товара. На сегодняшний день существует несколько основных концепций выкладки товара.
Идейное представление. В основе представления лежит какая-либо идея, например: «Все, что вы можете поставить на полках в кухне». Наиболее часто встречаемый прием — в рамках своей группы упорядочиваются товары одного поставщика или товары, продаваемые под одной маркой.
Группировка по видам и стилям. «Все 100 % соки — в одном месте, нектары — рядом», «Сливочное масло — на этой полке, а маргарин — на той; молоко здесь, а кефир по соседству», «шоколадные конфеты в центральном проходе»; «шоколад — слева, на стеллаже» (рис. 5.8) и т. д. Покупателю предельно ясно, какими свойствами обладает сгруппированный в блок товар, соответственно, такую группировку следует применять в магазинах и отделах, где различия в свойствах товара для него очень важны. ..



Главные принципы основной выкладки

Главные принципы основной выкладки:
Обзор. Товар должен быть обращен лицевой частью упаковки к покупателю. Место па стеллажах распределяется так, чтобы привлечь внимание посетителей магазина, обеспечить быструю раскупаемость товара и повысить эффективность каждой полки. При уменьшении прибыли обзор товара на полке становится крайне важной характеристикой, повышающей продажи с квадратного метра. Человеческий глаз может воспринять продукт, если рядом представлены как минимум 3-5 однотипных упаковок.
Доступность. Следует помнить, что «покупательная способность» человека измеряется длиной руки. Легкие изделия и продукты должны находиться на верхних полках, а тяжелые — на нижних. Повреждения и поломки также случаются реже, если на верхней полке, где лежат изделия с небольшим весом.
Соответствующий вид товаров «переднего ряда». Количество товаров «переднего ряда» зависит от объема их упаковки, спроса на эти товары и возможности быстрого пополнения стеллажного запаса. Установленное для «переднего ряда» количество должно поддерживаться для контроля этого запаса и ускорения товарооборота. В течение дня следует несколько раз заполнять товарами первым ряд па полках. ..



Товарная и декоративная выкладка

Выкладка товаров подразделяется па товарную и декоративную (демонстрационную, экспозиционную).
Товарная выкладка служит в магазинах самообслуживания одновременно и для показа, и для отпуска товаров. Товарная выкладка в магазинах самообслуживания осуществляется, как правило, фронтальным способом. Принцип, лежащий в основе фронтальной выкладки: один образец выставляется и полную величину, остальные (за ним) видны частично или не видны.
Декоративная выкладка (выполненная с применением средств объемно-пространственной композиции) применяется для оформления витрин и стеллажей в магазинах или отделах, где продажа производится через прилавок. Выложенные таким способом товары выполняют демонстрационную функцию, привлекают внимание покупателей. Использовать декоративную выкладку в магазинах самообслуживания нецелесообразно — что останется от композиции, когда покупатели разберут часть товаров?
При организации декоративной выкладки необходимо помнить, что: ..



Определение лучших мест для специальных выкладок

При определении лучших мест для специальных выкладок необходимо учитывать:
1) маршруты движения покупателей. Для специальной выкладки товаров должны быть использованы наиболее популярные маршруты в магазине. При этом необходимо следить, чтобы движение покупателей не блокировалось;
2) эффективное позиционирование. Дисплеи нужно размещать так, чтобы окружение специальной выкладки увеличивало желание купить. Хорошим примером может служить специальная выкладка в корзине рядом с основной выкладкой. Выкладки сопутствующих товаров, непривычные способы демонстрации товара также привлекают внимание и почти всегда оказываются успешными. Следует помнить, что специальные выкладки не всегда приводят к значительному росту продаж. Для того чтобы получить запланированный эффект в результате специальной выкладки, необходимо соблюдать следующие основные правила:
• на выкладках не расходятся товары, к которым у покупателя сложилось негативное отношение (идет ли речь о торговой марке, самом продукте, упаковке либо продажной цене);
• нельзя предлагать товар с дефектом, а также изделия, которые не расходились в предыдущие рекламные кампании либо после значительного снижения цены; ..



Виды выкладки

На практике применяется комбинация горизонтальной и вертикальной выкладки. Для групп товара со сравнительно узким ассортиментом предпочтительнее вертикальная выкладка; если же ассортимент более широк, рекомендуется выкладка горизонтальная или комбинированная.
1. Дисплейная выкладка. Обычно этот способ выкладки применяют на дополнительных точках продажи. Он представляет собой отдельно стоящий фирменный стенд или стойку, не привязанный к основной точке продажи этого товара.
2. Удлинители полок – позволяют повысить эффективность стеллажных выкладок. Они могут быть фанерными, проволочными, металлическими и расширять зону выкладки традиционных стеллажей. Проволочные корзины, в которых навалом складывается уцененный товар, также могут найти применение.
Специальная выкладка: экспозиция в местах продажи. ..



Сбытовая политика

Основными понятиями сбытовой политики маркетинга являются сбыт, распределение, реализация товаров.
Под распределением (сбытом) понимают распределение ресурсов между различными экономическими агентами, доведение до потребителей через систему оптовых и розничных торговцев.
Следующим важным понятием сбытовой политики является реализация товаров, работ или услуг.
Реализацией товаров, работ или услуг организацией или индивидуальным предпринимателем признается соответственно передача на возмездной основе права собственности на товары, результатов выполненных работ одним лицом другому лицу.
Сбытовая деятельность чаще всего понимается как процесс погрузки, транспортировки, хранения и поставки товара конечному потребителю.
Иногда при почти одинаковых характеристиках продуктов компания может обойти конкурентов именно на этом этапе, сумев лучшим образом реализовать свой продукт, выбрав правильный канал распределения. ..