Уважаемые пользователи ресурса management-study.ru!
Для более удобного поиска информации на сайте созданы страницы:
Вопросы к ГОСам, на которой находятся ответы по ГОСам, специальность "Менеджмент организации";
На странице - скачать книги Вы можете найти, а затем скачать литературу по различным дисциплинам.

Кроме того Вы можете задать вопрос администрации сайта с обязательным указанием предмета, к которому он относится. В случае, если в закромах ответ на Ваш вопрос завалялся или планировался к публикации, Вы увидите его на главной странице сайта в течении нескольких дней. Если Вам ответ на вопрос нужен был "вчера", укажите в начале "СРОЧНО"!

Сегментирование рынка

Выбор потребительских сегментов осуществляется с помощью основных критериев сегментации.
Наиболее распространенными критериями сегментации являются:
1. Количественные параметры сегмента: емкость сегмента, т.е. сколько изделий и какой общей стоимости может быть продано, какое количество потенциальных потребителей имеется и т.п. Исходя из этих параметров предприятие определяет, какие производственные мощности следует ориентировать на данный сегмент рынка.
2. Доступность сегмента для предприятия – возможности предприятия получить каналы распределения и сбыта продукции, условия транспортировки и сбыта продукции на данном сегменте рынка.
3. Существенность сегмента – определение того, насколько реально ту или иную группу потребителей можно рассматривать как сегмент рынка, насколько она устойчива по основным объединяющим признакам. Руководству предприятия в этом случае необходимо выяснить, является ли сегмент рынка растущим, устойчивым или уменьшающимся и стоит ли ориентировать на него производственные мощности. ..



Правила определения места на полках

При определении места, отводимого под различные виды товаров на полках, необходимо найти оптимальную комбинацию с точки зрения общей прибыли торговой точки и индивидуальности магазина.
При распределении торговых площадей специалисты начинают с того, что каждому товару выделяется место в соответствии с ожидаемым объемом продаж. Так, если предполагается, что в молочном отделе продажи марки «Первый вкус» составят около 5%, ей будет выделено около 5% общей площади на торговом оборудовании. Затем первоначальная оценка меняется и уточняется в соответствии со следующими факторами:
1. Прибыльность различных видов товаров. В глазах производителя вес данного фактора очень велик, недаром фраза «Мы и наш товар поможет вам увеличить вашу прибыль» часто звучит в устах торговых представителей. ..



Расчет товарного запаса

Количество рабочих Дней до следующего визита + день Х объем продаж в день — Товарный запас в наличии = Товарный запас (Объем заказа)
Например, (10 дней + 1 день) Х 5 кг в день – 11 кг = 44 кг
Правило торгового запаса очень тесно связано с методом закупок, который используется розничным предприятием. У поставщика сведения о методах закупок содержатся в базе данных и учитываются при составлении и оптимизации производственных планов и планов реализации продукции.
Итак, основных подходов к закупкам четыре:
1. Система с фиксированным размером заказа. Поставки товаров осуществляются через разные интервалы времени, заказ на новую партию делается, когда размер запасов достигает критического уровня, так называемой точки заказа.
2. Система с изменяющимся размером заказа, но с фиксированным временем заказа.
3. Система с фиксированным размером и периодичностью заказа.
Характерна для товаров повседневного спроса, не имеющих сильных различий в свойствах в зависимости от производителя (таких, как хлеб), а также для магазинов, имеющих постоянных покупателей, привычки и особенности которых известны владельцу.
4. Система с изменяющимся размером и периодичностью заказа. Владелица магазина детских товаров обычно звонит в оптовую фирму по продаже школьных принадлежностей раз в месяц, а в августе, перед началом учебного года может разместить сразу несколько заказов один за другим, если ее прогноз оказался неточным. Особенно эта система характерна для товаров, спрос на которые подвержен сезонным колебаниям, неустойчив, подвержен влияниям моды. Изменения возможны также в результате активных действий производителя по рекламе и пропаганде товара.
Для торговца отсутствие (даже временное) определенных марочных товаров при неизменно высокой общей прибыли может снизить лояльность к магазину покупателей, приверженных к определенным маркам. А для поставщика ситуация может обернуться еще серьезнее. Еще отметим, что сам торговец не должен препятствовать представителям поставщика осуществлять контроль остатков. Желательно все же не допускать случаев, когда товар заканчивается. Некоторые покупатели имеют предубеждение против «последнего экземпляра» с витрины, считая его свойства худшими по сравнению с другими образцами: коробка запылилась, помялась, все ее трогали, печенье раскрошилось, соус нагрелся, пока стоял, и тому подобное. У этих покупателей может сформироваться негативное отношение ко всему магазину.



Основные правила запаса товаров

Концепция мерчендайзинга разрабатывается на основе трех законов: запас + расположение + представление. Эффективный мерчендайзинг – это выполнение всех трех критериев.

..



Сегментация ассортимента – основа планограммы

Понимание того, что создание правильной планограммы невозможно без тщательной работы над сегментацией товара, является первым шагом в направлении создания конкурентного преимущества за счет широкого ассортимента, удовлетворяющего требованиям выбранного формата и торговой концепции. В первой статье нового цикла материалов по мерчендайзингу, подготовленного совместно с компанией MR&D Consulting, отражены основные принципы формирования и сегментации ассортимента.
Как ни странно, у большинства розничных компаний понятия мерчендайзинг и ассортимент существуют фактически обособленно, без видимой на практике взаимосвязи. Ассортимент формируется самостоятельно, в большинстве случаев эмпирически, без структурного подхода. Мерчендайзинг, как видимая часть айсберга, становится более насущной осознанной потребностью владельцев и менеджеров магазинов. ..



Свойства восприятия: как воздействовать на покупку

Больше всего специалиста должны интересовать свойства восприятия зрения – ведущего органа чувств у человека. Выделяют основные свойства зрительного восприятия:
- Близость друг к другу элементов зрительного поля, вызвавших соответствующие ощущения. Чем ближе друг к другу располагаются в зрительном ощущении предметы, тем с большей вероятностью они объединяются друг с другом и создают единый образ. Это свойство используется при создании комплексной покупки.
- Сходство элементов друг с другом. Похожие элементы обнаруживают тенденцию к объединению (выкладка корпоративным блоком).
- Фактор естественного продолжения. Элементы, выступающие как части знакомых человеку фигур, контуров и форм, с большей вероятностью объединяются именно в эти фигуры (выкладка товара на стеллаже, повторяющем форму бутылки).
- Замкнутость. Стремление элементов зрительного поля создавать целостные, замкнутые изображения (фокусирование внимания потребителя на определенных стеллажах, блоках, прилавках). ..



Как совершаются покупки

Специалисты розничной торговли считают, что магазин - это театр: стены и пол представляют собой сцену, освещение, прилавки и визуальные средства коммуникации такие, как дисплеи, - это декорации, а роль актеров играют товары.
Известно, что покупатель хорошо запоминает то, что связано с его деятельностью и планами. С психологической точки зрения продавцы и мерчандайзеры - это люди, которые могут увязать интересы и планы покупателя с конкретным товаром. А для того, чтобы интересы связать, необходимо знать “азбуку” товаров и моделей покупательского поведения.
Процесс принятия решения о покупке связан с общим характером спроса. В соответствии со спросом на товары, они подразделяются на следующие основные группы: ..



Цели и задачи мерчендайзинга

Основная цель мерчендайзинга – вызвать желание потребителя купить продвигаемый товар.
Инициатором проведения мерчандайзинговых мероприятий в розничном торговом предприятии может быть и производитель, и оптовый торговец, и розничный торговец. Конечной целью всех субъектов маркетинга являются повышение уровня продаж своих товаров через розничное торговое предприятие и формирование приверженности покупателей в отношении своих торговых марок. Однако цели различных субъектов могут входить в противоречия. ..



Основные концепции представления товара

Выкладка — это не «красивая картинка», а эффективный (подчас единственный) инструмент управления продажами в торговом зале. Цель выкладки состоит в том, чтобы с помощью методов комбинированного воздействия управлять восприятием и поведением потенциальных покупателей.
Приступать к формированию основной выкладки следует с разработки концепции преставления товара. На сегодняшний день существует несколько основных концепций выкладки товара.
Идейное представление. В основе представления лежит какая-либо идея, например: «Все, что вы можете поставить на полках в кухне». Наиболее часто встречаемый прием — в рамках своей группы упорядочиваются товары одного поставщика или товары, продаваемые под одной маркой.
Группировка по видам и стилям. «Все 100 % соки — в одном месте, нектары — рядом», «Сливочное масло — на этой полке, а маргарин — на той; молоко здесь, а кефир по соседству», «шоколадные конфеты в центральном проходе»; «шоколад — слева, на стеллаже» (рис. 5.8) и т. д. Покупателю предельно ясно, какими свойствами обладает сгруппированный в блок товар, соответственно, такую группировку следует применять в магазинах и отделах, где различия в свойствах товара для него очень важны. ..