OB

Персональные продажи их коммуникативные характеристики

Прямой маркетинг (директ-маркетинг) – непосредственное интерактивное взаимодействие продавца (производителя) и конечного потребителя в процессе продажи конкретного товара.
Основные формы прямого маркетинга:
1. Личная (персональная) продажа.
2. Директ-мейл маркетинг.
3. Каталог-маркетинг.
4. Телефонный маркетинг.
5. Телемаркетинг.
6. Интернет-маркетинг, использование в качестве каналов коммуникации средств компьютерной связи.
Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.
Коммуникативные особенности личной продажи:
1. Личностный характер. Позволяет установить долговременные личные отношения между продавцом и покупателем.
2. Наличие двусторонней связи между продавцом и покупателем, диалоговый режим, позволяющий гибко реагировать на запросы клиента, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций, учитывать индивидуальные особенности клиента.
3. Определенная и немедленная реакция покупателя. Если предложение продавца высказано достаточно умело, то ответить «нет» бывает очень сложно.
4. Процесс личной продажи заставляет потенциального покупателя чувствовать себя в определенной мере обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Как следствие, он испытывает сильную потребность определенным образом отреагировать и хотя бы прислушаться к продавцу.
5. Личная продажа – единственная форма прямого маркетинга, непосредственно заканчивающаяся продажей товара.
6. Дороговизна этой формы коммуникации – большая доля затрат на оплату труда торговых агентов, транспортные издержки, представительские расходы.
7. Малочисленность аудитории воздействия.
Этапы процесса продаж:
1. Поиск и оценка покупателей.
2. Подготовка к контакту.
3. Непосредственно сам контакт: нужно расположить к себе клиента (улыбка, смотреть в глаза), как правильно произнести приветствие (ненавящиво), рукопожатие.
4. Презентация - демонстрация товара:
- консервативный подход - заучивается текст обращения,
- подход формулирования,
- удовлетворение потребителей - вызвать сначала на разговор, потом узнать его проблемы, а затем говорить о товаре.
5. Преодоление разногласий (для делового рынка).
6. Заключение сделки.
7. Сопровождение сделки – дополнительные услуги, узнать о недостатках после сделки.

Понравился данный материал?
Не стесняйся, поставь лайк, расскажи о нас своим друзьям, однокурсникам, короче, всем, кому был бы полезнен наш сайт! Тебе ничего не стоит, а нам приятно, что не зря стараемся ;)
Спасибо!