OB

Подход к клиенту

Подход к клиенту:
1. Способы стимулирования продаж: экономические, технические (дизайн), качество.
2. Вступить в контакт с покупателем: подойти в торговом зале, телефон, почта.
3. Как вступить в разговор:
- начать с вопроса: правда, что этот товар бросается в глаза, и мимо него нельзя пройти равнодушным?
- предоставление неизвестной информации: в продажу поступила новая модель этого товара!
- личная или не личная рекомендация;
- если вы уже знакомы с клиентом, то разговор следует начать с напоминания о прошлой встрече.
4. Продаем вместе с товаром выгоду (не более трех выгод, иначе выглядит неправдоподобно):
- скидка с цены при большом заказе;
- соотнесение товара требованиям клиента;
- длительность гарантии;
- уникальность товара и так далее.
Выгоды необходимо доступно доказывать.
5. Возражения:
- принципиальные – мне это не нужно: надо попытаться переубедить или максимально вежливо закончить беседу;
- косвенные:
= покупателя не удовлетворяет какая либо особенность товара: цвет, фасон, форма. Следует перечислить «плохие» стороны товара и акцентировать внимание на такой положительной стороне товара, которая компенсирует все отрицательные;
= товар сложен в использовании – следует предложить услуги по консультации или применению товару на дому (3-5% покупателей пользуются);
= высокая цена: цена соответствует качеству, или запланировать заранее завышенную стоимость, чтобы можно было сделать скидку;
= покупатель привязан к другому производителю. Стоит доброжелательно отозваться о конкуренте, а затем тактично сформулировать свои преимущества.
Покупательские сигналы, которые говорят о том, что пора оформлять сделку:
- покупатель оживляется и проявляет интерес;
- ведет себя так, будто уже приобрел товар;
- берет товар/каталог и начинает изучать;
- пытается испытать товар в действии.
6. Если покупатель ведет себя неуверенно, медлительно, то следует:
- прием имитации заключения сделки: вопросы, завершающие процесс продажи;
- прием альтернативного заключения сделки: вы будете брать один или два товара как все;
- если покупатель демонстрирует рационализм, то в заключении следует все вышесказанное обобщить;
- если человек экономный (скупой), сделать скидку (сначала информация, потом скидка).
7. Общие правила поведения:
- после предложения о сделке выдержать паузу, а не переводить разговор;
- не показывать радости и удивления;
- чувство диссонанса (недовольства покупкой) следует компенсировать подарками;
- уходить надо настолько быстро, насколько вам позволяет совесть.

Понравился данный материал?
Не стесняйся, поставь лайк, расскажи о нас своим друзьям, однокурсникам, короче, всем, кому был бы полезнен наш сайт! Тебе ничего не стоит, а нам приятно, что не зря стараемся ;)
Спасибо!