Работа с клиентами-рекламодателями, ведение переговоров

Перед общением с клиентами необходимо собрать всю имеющуюся в открытом доступе информацию о них. Источниками информации могут быть:
- телефонные справочники для частных лиц;
- базы данных (БД) конкурентов, исполкомов, налоговых инспекций;
- случайные встречи и контакты;
- от других кампаний на рынке;
- информация по счетам с телефонной междугородней станции или оператора сотовой связи;
- клиентские БД коммерческих предприятий;
- ведомства, торговые палаты, посольства, консульства, МИД;
- предпринимательские союзы и ассоциации;
- рекламные агентства и СМИ-партнеры;
- Интернет;
- собственные исследования и мониторинг;
Приемы и методы работы с клиентами рекламодателями:
- Перефразирование.
- Эффект новизны.
- Создание ажиотажа нехватки места в газете.
- Создание ажиотажа «до сдачи номера осталось несколько часов».
- Создание ажиотажа вокруг еще чего-то.
- Сталкивание лбами конкурентов.
- Использование новостной информации.
- Дополнительные услуги «за ту же цену».
- Перевод клиента в плоскость обсуждения технических вопросов.
- Предложение якобы лучшего наиболее подходящего места.
- Возражение «у вас очень высока цена!».
- Возражение «у нас нет денег».
- «Не хочешь сотрудничать – захочет твой руководитель».
- Дополнительные услуги.
- Создание благоприятной среды вокруг принимающих решение.
- «Плохой и хороший».
- «Тематические статьи».
- «3%-ная скидка».
- «Шаг торговли».
- «Не реклама».
- «Бесплатная подписка на газету».
- “От противного”.
- «Накапливайте да», не говорите «но», ставьте правильно вопросы.
- Организация комментариев для газеты.
Принципы убеждения и достижения компромисса:
Сделка состоится:
- Преодоление стереотипов
- расположение к доверию
- аргументы
- побуждения и стимулы
- специальные методы
- прочее
Отказ:
- стереотипы
- недоверие
- имеющиеся проблемы
- отсутствие стимула к действию
- контраргументы
- прочее
Манипулирующее воздействие:
1. Скрытность и тайный характер намерений (использование другого как средства достижения целей).
2. Стремление подчинить своей воле (получить односторонний выигрыш).
3. Разрушающий личность эффект воздействия (в первую очередь негативный эффект сказывается на личности адресата, но опосредованно и на личности манипулятора).
Развивающее влияние:
1. Искренность и открытость чувств, эмоций, намерений и мотивов человека, оказывающего влияние.
2. Наличие в акте влияния собственной доброй воли и личных интересов взаимодействующих людей.
3. Обогащающий личность эффект воздействия (в первую очередь того человека, на которого оказывается воздействие)
Продающая реклама имеет целью продажу конкретного товара. Характерные черты рекламных публикаций:
- наличие фирменного знака производителя и марки товара;
- наличие изображения товара (с комментариями и подписями);
- наличие рекламного лозунга фирмы-производителя;
- наличие адресных данных (где возможно сделать покупку);
- наличие демонстрирующей иллюстрации (показывается способ применения, результат действия, тот или иной косвенный эффект, возникающий в связи с преподаваемым товаром).

Составляющие эффективности продаж:
- формирование тиража и знание рынка;
- достоверный профиль подписчиков, позволяющий увеличить доходы от рекламы и расширить число каналов рекламных поступлений;
- увеличение доходов от рекламы путем ежемесячного прироста потенциальных рекламодателей
- знание технологии продажи рекламных возможностей издания;
- навыки уверенной профессиональной презентации издания;
- умение разрабатывать креативные предложения для клиентов;
- навыки ведения переговоров о цене, переговоров с торгом;
- совершенствование навыков ведения переговоров, как телефонных, так и личных.
- улучшение позиционирования мультикультурных веб-сайтов в Интернете.

Понравился данный материал?
Не стесняйся, поставь лайк, расскажи о нас своим друзьям, однокурсникам, короче, всем, кому был бы полезнен наш сайт! Тебе ничего не стоит, а нам приятно, что не зря стараемся ;)
Спасибо!