OB

Расположение по отношению к основным местам продажи

Дополнительные места продажи необходимо располагать отдельно от основных и друг от друга. В противном случае это место продажи становится продолжением основного и служит лишь местом хранения дополнительных единиц продукции. Следовательно, у покупателя остается только один шанс выбрать и купить продукцию данной группы. Очень важно чтобы товар, размещенный в дополнительной точке продаж присутствовал и в основной, иначе это будет воспринято как вынесение продукции из определенной продуктовой группы. Если покупатель не обнаружит товара в привычном месте, он может не заметить его в дополнительной точке продаж. В результате такая перестановка в магазине может привести к неожиданному падению продаж.
В дополнительной точке продаж обязательно должна присутствовать цена, иначе оно превратится в место хранения товарного запаса. Дополнительные места продаж предназначаются для самых продаваемых позиций товарной группы. В этом случае вероятность импульсных покупок увеличивается.
В «горячих» местах нельзя организовывать дополнительные точки продаж товаров, которые требуют размышления при выборе. В этом случае другие покупатели толкают и не дают думать, проще отойти и не взять товар. Очень эффективно помещение информации о товаре в дополнительных точках продаж, что увеличивает продажи на 40 - 180%.
Перспективное направление - тематические выкладки в дополнительных точках продаж, объединение нескольких товаров, даже разных групп. Например, тема «Поход в гости» - шампанское, наборы конфет и подарки для детей. Тема «Поездка на пикник» может включать следующее товары: пиво (или другие алкогольные напитки), древесный уголь, жидкость для разжигания костра, фруктовые дрова, шампуры, одноразовая посуда, специи и тому подобное.
Основные (например, секция напитков) и дополнительные (например, стеллаж или дисплей) точки продажи необходимо расположить сообразно движению потока покупателей в торговом зале.
Дополнительная точка продажи дает покупателю еще один шанс увидеть и выбрать товар. Особенно эффективно дополнительные точки продажи действуют, располагаясь по внешнему периметру торгового зала (где проходит 80% покупателей), а также около касс. Наиболее оптимальные места расположения дополнительных мест продажи находятся рядом с сопутствующими товарами или в начале торговых линий.
Всегда существует соблазн расположить на дополнительных местах продажи менее продаваемые позиции, чтобы избавиться от затаренности. К сожалению, это не позволит продать много дополнительных единиц, что, в свою очередь, является неэффективным использованием места в торговом зале.
Простой пример. Одна марка продается в количестве 100 единиц в день, а другая в количестве 30. Устанавливается дополнительное место продажи, которое может привести к 10% повышению продаж. Это приведет к продаже 10 дополнительных единиц первой марки, и лишь к продаже 3-х дополнительных единиц второй. При одинаковой наценке на обе марки всегда более выгодно прилагать усилия к повышению внимания покупателей к первой марке.
Внимание! Не выносите весь свой корпоративный блок на фирменное место продажи! Постоянные покупатели могут потерять вашу продукцию.
Иногда можно отойти от данного правила. Например, вы продаете пиво и у вас есть только один холодильник с прозрачной дверцей для данного магазина. В летнее время его лучше расположить около основной точки продажи и вынести в него все ваше пиво. Холодное пиво в жаркую погоду всегда будет иметь преимущество перед теплым.
Слишком широкие проходы и тенденция к расположению стоек и прилавков в строгом геометрическом порядке ведет к “обесчеловечиванию” магазина. Покупатель не успевает заметить и захотеть купить какой-либо товар, когда переходит от секции к секции, поэтому необходимо замедлить скорость движения покупателя в магазине. При этом нужно не уменьшать проход, а сузить его в середине или на пересечениях с другими проходами. Часто для сужения прохода используются:
- дисплей
- декоративная колонна
- стойка с плакатом
Менее очевидный, но не менее эффективный способ замедления движения покупателя в магазине - это использование музыки. Медленная спокойная музыка создает более расслабляющую атмосферу в магазине, побуждая покупателей не спешить и оставаться в магазине. Быстрая музыка обладает противоположным эффектом - прогулочный шаг превращается в более быстрый, что в основном используется в часы - пик для ускорения движения покупателей.
Наиболее важная задача мерчендайзера - это нахождение места для лучшего расположения основных и дополнительных точек продажи своего товара.
Специалисты подсчитали, что две трети покупателей приходят в магазин, лишь приблизительно представляя, что они хотят купить. Решение о покупках они принимают, рассматривая товары на стеллажах и прилавках. Более того, люди склонны тратить больше денег в магазинах самообслуживания. Рассмотрев товар, прочитав аннотацию, проконсультировавшись, если нужно, с продавцом, покупатель получает удовольствие от шоппинга, это стимулирует его совершать импульсивные покупки. И оттого, что первым попадется им на глаза, как будет преподнесен этот товар, насколько интересной покажется покупателям идея магазина, зависит выбор посетителя, а значит, и выручка магазина. Вывод напрашивается сам собой: для увеличения прибыли иногда бывает достаточным переставить товары на полках.
Причины «миграции» товаров могут быть разными. По словам специалистов, товары в розничном магазине могут менять свое местоположение в торговом зале: перед праздниками; при получении новинок; при активно проводимых рекламных кампаниях; при смене сезона; при проведении распродаж; для обновления облика магазина.
Следует заметить, что с помощью перемещения товаров можно даже увеличить продажу неходовых товаров: для этого достаточно поместить их среди товаров, пользующихся устойчивым спросом. Такой прием в мерчендайзинге называется «заимствованием популярности».
Причины «миграции» напрямую влияют как на частоту перемещения товара по торговому залу, так и на выбор товарных групп или отдельных товаров, которые должны поменять свое местонахождение. Сразу стоит сказать, что товаров, которые наиболее подвержены перемещению, нет. Перед наступлением Нового года на первые места выдвигаются шампанское, конфеты, новогодние подарки и сувениры. Перед 23 февраля или 8 марта в авангард выходят товары для мужчин и для женщин, соответствующие спиртные напитки. Перед наступлением лета вперед «выбиваются» крема для загара, для защиты от солнечных ожогов и подобные товары. Во время проведения распродаж большее внимание уделяется товарам со скидкой. Новинки также находят свое место перед кассами или в свободных проходах.

Понравился данный материал?
Не стесняйся, поставь лайк, расскажи о нас своим друзьям, однокурсникам, короче, всем, кому был бы полезнен наш сайт! Тебе ничего не стоит, а нам приятно, что не зря стараемся ;)
Спасибо!