OB

Сбытовая политика

Основными понятиями сбытовой политики маркетинга являются сбыт, распределение, реализация товаров.
Под распределением (сбытом) понимают распределение ресурсов между различными экономическими агентами, доведение до потребителей через систему оптовых и розничных торговцев.
Следующим важным понятием сбытовой политики является реализация товаров, работ или услуг.
Реализацией товаров, работ или услуг организацией или индивидуальным предпринимателем признается соответственно передача на возмездной основе права собственности на товары, результатов выполненных работ одним лицом другому лицу.
Сбытовая деятельность чаще всего понимается как процесс погрузки, транспортировки, хранения и поставки товара конечному потребителю.
Иногда при почти одинаковых характеристиках продуктов компания может обойти конкурентов именно на этом этапе, сумев лучшим образом реализовать свой продукт, выбрав правильный канал распределения.
Каналы распределения – промежуточные звенья, совокупность физических и юридических лиц, принимающих на себя право собственности на товары на их пути к конечному потребителю.
На практике используются различные варианты распределения товаров с участием промежуточных звеньев (косвенный канал) или без них (прямой канал).
Косвенный канал распределения может быть одноуровневым (производитель-продавец-потребитель) и двухуровневым (производитель-оптовый торговец- розничный торговец-потребитель).
Прямой маркетинг подразумевает прямую связь производителя с потребителем (канал нулевого уровня).
Прямые каналы чаще используются компаниями, которые хотят сами осуществлять контакт с конечными потребителями.
Косвенные каналы привлекаются для увеличения целевых рынков сбыта, расширения продаж, сокращения затрат на реализацию и т.п.
Не существует единственного и наилучшего канала сбыта продукции. Выбор канала зависит от ряда факторов: Качество продукции, отношение к нему потребителей, сбытовой сети, типов оптовых или розничных предприятий торговли и т.д. Наиболее важные факторы, которые следует учитывать: интересы покупателей, размер средней покупки, размещение и время работы магазинов и т.д.
Традиционно применяются три основных метода реализации продукта на рынке:
1. Экстенсивный – заключается в размещении и реализации продукта в любом предприятии розничной торговли, которое готово продавать. Этот метод применяется для простых в изготовлении, мелких и недорогих изделий массового производства (зубная паста, стеклянная посуда и т.д.).
2. Исключительный – это выбор какого-то одного торгового посредника в данном географическом регионе. Посредник становится уполномоченным дилером компании-изготовителя.
3. Выборочный – когда изготовитель вступает в соглашение с двумя или более организациями розничной торговли, которым предоставляется исключительное право реализовывать продукцию компании в регионе.
Выбор метода реализации зависит от вида изделия и специфики хозяйственной деятельности в регионе. Если предприятие использует экстенсивное распределение, то ему придется самому рекламировать и продвигать свою продукцию на рынке.
Внемагазинная розничная торговля включает прямой маркетинг, прямую продажу и продажу с помощью торговых автоматов.
Прямой маркетинг – это маркетинг непосредственно через рекламу, адресован непосредственно потребителям с целью получения от них прямого ответа на обращение рекламы.
Существуют следующие формы прямого маркетинга: прямой маркетинг по почте, маркетинг по каталогам, телемаркетинг, телевизионный маркетинг, электронная торговля.
Маркетинг по каталогам – прямой маркетинг посредством каталогов, рассылаемых выбранным клиентам или представляемых им в магазинах.
Телемаркетинг – использование телефона для непосредственной продажи товара потребителям.
Телевизионный маркетинг – прямой маркетинг через телевидение путем показа рекламы прямого ответа или использования специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам.
Электронная торговля – прямой маркетинг через двухканальную систему, который связывает кабельной или телефонной линией потребителей с компьютеризированным каталогом продавца.
Существуют следующие типы посредников:
• Оптовый торговец – получает продукт у производителя, затем продает его розничному торговцу, который уже предлагает продукт потребителю. Оптовая торговля включает все виды деятельности по продаже товаров и услуг тем, кто их приобретает для перепродажи или использования в бизнесе.
Различают три категории оптовой деятельности: оптовая деятельность производителей, коммерческая оптовая деятельность, деятельность агентов и брокеров.
Деятельность оптовика заключается в превращении большой партии продукта в несколько мелких, необходимых для продвижения товара потребителям.
Коммерческая оптовая организация является независимой, имеющей право собственности на продаваемые товары.
Следующий тип посредника – агент – лицо или компания, нанятые другим лицом или компанией, с целью заключения контрактов между доверителем и третьими сторонами. Его основная обязанность – выполнять все операции и работы в срок, качественно и аккуратно. Агент представляет интересы продавцов и покупателей на постоянной основе, но не обладает правом собственности на товар.
Следующий тип посредника брокер – аккредитованный посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами товаров, ценных бумаг, валют и прочих ценностей на фондовых, товарных биржах, валютных рынках. Он может не представлять какую-то определенную компанию со стороны закупщика или продавца. У него есть значительное количество производителей и посредников для обеспечения процесса обмена. Это означает, что он не приобретает право собственности и не ограничен в своих действиях договором с какой-либо компанией.
Следующий тип посредника дилер – посредник в торговых сделках купли-продажи товаров, ценных бумаг, валюты. Дилер – член товарной или фондовой биржи, действует от своего имении за собственный счет. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товаров, ценных бумаг, валют.
Следующий тип посредника дистрибьютор – относительно крупная независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у фирм-производителей продукции. Дистрибьюторы могут предоставлять такие услуги их клиентам, как хранение продукции, ее доставка, предоставление кредитов.

Понравился данный материал?
Не стесняйся, поставь лайк, расскажи о нас своим друзьям, однокурсникам, короче, всем, кому был бы полезнен наш сайт! Тебе ничего не стоит, а нам приятно, что не зря стараемся ;)
Спасибо!